En tunn vinst efter ett fullbokat år beror sällan på marknaden. Oftast handlar det om tre läckor, och du hittar alla tre på en vecka.
Om du skär i kostnaderna i år är den första frågan om du skär på rätt ställe. En lön är lätt att hitta i resultaträkningen. De 120 timmar som gick åt till ett projekt sålt på 400, eller kunden vars konto i tysthet gick med noll i marginal, syns aldrig där. I ett projektbolag är det dit vinsten tog vägen, och bra projektekonomi betyder att du vet det innan du bestämmer vad som ska bort.
När uppdragen rullar in är det ingen som tittar särskilt noga på ett projekt som drog över med 15 %. Nästa projekt täcker upp, och överdraget blir en historia om en besvärlig kund. Ta bort tillväxten och samma överdrag landar rakt på sista raden. Det är där många konsultbolag står nu: Konsultkollen, som följer över 370 konsultbolag, visade att nästan hälften hade lägre omsättning 2025 än året innan, och vart femte bolag gick med förlust. De bolag som ändå växte var nästan alla lönsamma också, och skillnaden var sällan ansträngningen. De visste vilka projekt som bar sig och vilka som inte gjorde det.
Arkitekterna har känt av det längre än de flesta. På den största marknad som mäts har faktureringen fallit i över tre år, och teknikkonsulter med fulla orderböcker ligger fortfarande på en rörelsemarginal runt 7 %, som ett enda dåligt projekt kan äta upp. Benchmarken som SPI Research gör över 500+ projektbolag visar hur vanligt det är att missa: bara 17,2 % nådde hela sitt marginalmål 2025. Resten satte ett mål, missade det och fick reda på var pengarna tog vägen först när böckerna var stängda.
Problemet med att upptäcka det först när böckerna är stängda är att projektet då är avslutat, kunden har betalat och det finns inget kvar att rätta till. Under 25 år med projektbolag har TimeLog sett marginalen försvinna på samma tre ställen nästan varje gång: timmar som arbetades men aldrig fakturerades, projekt som tog fler timmar än de såldes för, och kunder som kostar mer att betjäna än de betalar. Det gäller oavsett om bolaget har 20 eller 70 anställda, och oavsett om det är en it-konsult eller en arkitektbyrå.
Ingen av de tre syns som en rad i bokföringen. Ett överdrag dyker upp som en något lägre marginal fyra månader senare, och ofakturerade timmar ser bara ut som en vanlig månad. Till och med en kund som kostar mer än den betalar ser fortfarande ut som ditt största konto när du tittar på omsättningen. Det är därför de överlever år efter år, och därför börjar lösningen med att titta på rätt ställe i stället för att skära på fel.
Varje timme som dina medarbetare lägger på kundarbete som aldrig når en faktura är intäkter du har tjänat in och gett bort. Branschen kallar det revenue leakage, och bolag med 10 till 100 anställda förlorar runt 5 % av omsättningen på arbete som utfördes men aldrig fakturerades. Benchmarken lägger till den obekväma delen: de flesta bolag vet inte om det, eftersom en timme som aldrig skrevs ner aldrig syns som saknad.
Det kommer sällan från stora misstag. Någon tar ett samtal med en kund, fixar en liten sak, svarar på en lång mejltråd och rapporterar det aldrig. Var och en är tio minuter, och över 50 personer och ett år är det en lön. Om de debiterbara timmarna per person kommer ur minnet vid månadsskiftet i stället för från den dag arbetet gjordes, räkna med att du ligger på branschsnittet. På 75 miljoner kronor i omsättning är det 3,8 miljoner om året som går ut genom dörren utan att någon märker det.
Det är här daglig tidrapportering gör nytta: när det är enklare att rapportera en timme än att komma ihåg den, kommer de ofakturerade timmarna fram av sig själva. Revenue leakage-kalkylatorn ger dig en första uppskattning av din egen siffra på två minuter.
Ett överdrag är ett projekt som tog fler timmar än priset byggde på. På löpande räkning fakturerar du de extra timmarna och kunden märker det. På fast pris tas de extra timmarna direkt från din marginal, och ingen märker det förrän långt senare.
Ett fastprisprojekt som uppskattades till 400 timmar och tog 520 annonserar inte sig självt. Det dyker upp som en något tunnare månad fyra månader senare, när slutfakturan för länge sedan är skickad och ingen kopplar ihop de två. Benchmarken pekar på de vanliga orsakerna: uppskattningen var optimistisk för att vinna uppdraget, och omfattningen växte utan att någon tog upp det med kunden.
När hälften av de planerade timmarna är förbrukade bör projektet vara halvvägs klart. Om budgetförbrukningen ligger tio punkter före utfört arbete är det täckningsbidrag du offererade redan borta, och den enda öppna frågan är hur mycket mer som följer. En projektbudget som visar planerade timmar mot faktiska medan projektet pågår gör det till en veckovis titt i stället för en kvartalsvis överraskning, och den ger projektledaren en siffra att ta med in i samtalet om omfattning.
En kunds verkliga marginal är det som finns kvar när varje timme på kontot är medräknad, inklusive mötena, de snabba tjänsterna och de timmar som aldrig hamnade på en faktura. Mätt så har kontot med mest omsättning ofta också flest obetalda möten och de längsta betalningsvillkoren, och när varje timme under ett år läggs på respektive kund stämmer täckningsgraden [GRAMMAR FLAG: bestämd form av täckningsgrad] per kund sällan överens med omsättningsordningen. Ett eller två konton ligger som regel nära noll.
Om du inte kan rangordna kunderna efter marginal prissätter du omförhandlingar på omsättning, och omsättningen är den siffra kunden redan gillar. En överblick över marginal per kund är skillnaden mellan en omförhandling du går in i med siffror och en du går in i med en känsla.
Anledningen att leta är att de tre läckorna tillsammans oftast är större än den vinst bolaget gjorde, och det är därför ett tajt år är så svårt att förklara. Så här ser det ut i den storlek de flesta av våra kunder har. Siffrorna är illustrativa, och mönstret är det vi ser i de flesta bolag i den storleken första gången timmarna läggs på projekt och kunder.
Ett it-konsultbolag med 55 anställda och runt 75 miljoner kronor i omsättning stänger året med en rörelsemarginal på 7 %, ungefär 5,3 miljoner. Ägaren kallar det tajt men okej. Sedan läggs timmarna på projekten. Orapporterade kundsamtal och snabba fixar landar på 3 miljoner som aldrig fakturerades. Två fastprisprojekt drog över med 30 % och kostade 2 miljoner av den marginal som offererades. Den tredje största kunden tjänade nästan ingenting när tiden för kundvård räknas med. Tillsammans är de tre läckorna runt 5,5 miljoner, vilket är mer än hela årets vinst. Ägaren hade kunnat hitta allt på en vecka med de timmar som redan låg i folks kalendrar.
Vid 25 anställda och 33 miljoner i omsättning landar samma tre läckor på runt 2,2 miljoner, och de tar samma andel av vinsten.
De kräver inget mer än årets fakturor och ett kalkylblad, och de visar vilken av de tre läckorna som är din medan det fortfarande finns tid att göra något åt det.
Bolag närmare 75 anställda har ofta timmarna rapporterade och kan ändå inte se läckan, eftersom siffrorna bara tittas på per projekt. Nästa steg är att dela upp marginalen per kund och per projekttyp, så att ett fastprisprojekt inom utveckling och ett löpande avtal slutar slås ihop till en siffra som ser acceptabel ut.
Det andra steget är ett mål för debiterbar andel per roll, så att en konsult som förväntas ligga på 75 % och en teamledare som förväntas ligga på 50 % mäts mot sin egen siffra i stället för ett bolagssnitt som inte smickrar någon. När båda vyerna finns blir senaste faktiska utfall grunden för nästa offert, och uppskattningarna slutar vara optimistiska som standard.
Vad du än bestämmer dig för att ändra i år, bestäm det med de tre siffrorna framför dig. De bolag som tar sig igenom ett platt år med marginalen intakt är de som varje vecka kan se vilka projekt och kunder som betalar för de andra, och de justerar i små steg innan årsbokslutet fattar beslutet åt dem.
Det har inget att göra med om du har en ekonomiavdelning. Det handlar om att lägga varje timme på ett projekt och en kund från den dag arbetet görs, och om att titta på resultatet en måndag i stället för i mars. Varje siffra i den här artikeln kommer från precis det, och projektmarginaler och ekonomisk överblick är där det lever i praktiken.
Så ser det ut i TimeLog