Du skal holde fast i dine kunder, og holde dem tæt for at sikre vækst og overlevelse i et udfordrende miljø.
Men hvordan gør du og hvilke KPI'er kan du måle kunderelationer og strategiske partnerskaber på?
Få tips og tricks til at løfte din konsulentvirksomhed gennem strategiske partnerskaber ved at lære af rådgiver- og konsulentbranchens årsrapport samt TimeLogs Chief Revenue Officer, Sascha Skydsgaard, i denne podcast og blogindlæg.
Kunderelationer betyder i bund og grund, at du er i stand til at engagere dig med kunderne for at opbygge tillid, fremme samarbejde og skabe værdi.
Det er hjertet i din virksomhed, og det påvirker din evne til at vinde nye kunder og aftaler, eksekvere på jeres Go-To-Market (GTM) strategi og forbedre kundetilfredsheden.
Modne kunderelationer medfører en række fordele, herunder:
Opnåelse af salgsmål: Det bliver muligt at opnå højere procenter af salgsmål.
Præcise prognoser for salg: Du forbedrer nøjagtigheden i salgsprognoser. Det betyder igen, at du har bedre mulighed for at planlægge og allokere ressourcer.
Reduceret churn eller kundeafgang: Stærke kunderelationer fører til reduceret churn og flere loyale kunder.
Øget acceptrate: Kunder vil i højere grad tage imod dine tjenester, når der er opbygget tillid.
Optimeret prissætning og estimering: Forbedrede prissætnings- og estimeringspraksisser resulterer i færre projektoverskridelser.
Kortere salgscyklus: Du kan hurtigere kvalificere nye potentielle kunder. Det giver en kortere salgscyklus og dermed hurtigere realisering af indtjening.
Større aftaler: Stærke relationer kan føre til større og mere profitable aftaler.
Øget omsætning: Forbedrede kunderelationer oversættes ofte til højere indtægter pr. konto.
Robuste pipelines: Modne kunderelationer driver større pipeline, hvilket driver fremtidig vækst.
Flere referencekunder: Tilfredse kunder er mere tilbøjelige til at blive entusiastiske referencer for din virksomhed.
Men hvad vil det egentlig sige at have modne kunderelationer eller at være en moden virksomhed?
Niveau 1: Ad hoc-operationer baserer sig på individuelle bedrifter i stedet for solide processer. Begrænset kundedialog og afhængighed af Excel til kundehåndtering.
Niveau 2: Investering i CRM-systemer for at opnå kontrol. Realisering af vigtigheden af marketing og igangsættelse af salgsmetoder og partnerprogrammer.
Niveau 3: Forbedret modenhed med fokus på robuste datastrømme på tværs af systemer (PSA, ERP, CRM), hvilket muliggør effektivitet, forbedring af prissætningsstrategi og øget kundetilfredshed.
Niveau 4: Udnyttelse af dataindsigter til at forfine GTM-strategier, serviceleverancer og prissætningsmodeller. Introduktion af kunde- og partnerprogrammer.
Niveau 5: Topperformerende rådgiver- og konsulentvirksomheder med exceptionelt høj kundetilfredshed, kvalitetssalg, marketing og partnerprogrammer. Går også under betegnelsen "lærende organisationer" fordi feedback loops fra bl.a. kunder og medarbejdere er så stærke. Organisationen lærer og forbedrer sig hele tiden.
Data spiller en afgørende rolle i vellykkede kunderelationer.
Ved at udnytte data fra dit Professional Services Automation-system til projektanalyse og strategisk planlægning kan du fx identificere "gode" kunder, profitable indtægtsstrømme og områder til forbedring.
Proaktiv kundedialog baseret på data forhindrer overraskelser og styrker relationer.
Når du har et PSA-system, har du rige muligheder for at se øjeblikkelige forbedringer blandt andet ved at analysere tidligere projekter proaktivt.
Forstå budgetoverholdelse og rentabilitet, identificer de mest profitable kundetyper, og tilpas din GTM-strategi derefter.
Data-drevne beslutninger er nøglen til at gøre din vækstrejse mere effektiv og reducere de manuelle arbejdsgange eller tidskrævende administration.
"At hjælpe mennesker og virksomheder med at vokse og nå deres fulde potentiale motiverer mig. Jeg går forrest og er god til at inspirere folk og skabe strukturen for at få folk til at se 'Hvad er der i det for mig', så vi har alle med om bord," siger Sascha.
Find og følg Sascha på LinkedIn.
Du kan lytte til episoder om lederskab, drift & økonomi, talent samt service execution på Spotify eller hvor du normalt finder dine podcasts. Du kan også se dem alle lige her!