3 toplederes bud på succes med international ekspansion

Udover at være verdenskendte brands, ved du hvad Walmart, Starbucks og Tesco har til fælles?

De har alle oplevet nederlag i deres internationale ekspansion.

Det amerikanske megavarehus Walmart tog ikke hensyn til kulturelle forskelle, da virksomheden åbnede sin butik i Tyskland i 1997. I 2006 måtte Walmart sige "Auf Wiedersehen" og forlod Tyskland med et tab på 1 mia. dollars.

Den amerikanske kaffekæde Starbucks udvidelse til Australien i 2000 viste sig at være et kaffemareridt i stedet for et eventyr – hovedsageligt fordi australierne syntes, at kaffen var for dyr. I 2008 lukkede Starbucks sine 61 butikker og kunne annoncere et tab på 143 mio. amerikanske dollars.

I 2007 gik den britiske købmandskæde Tesco efter at realisere den amerikanske drøm. Det viste sig at være for svært at overbevise de amerikanske forbrugere om at købe friske supermarkedsretter. I 2012 lukkede Tesco sine 200 butikker på den amerikanske vestkyst. Fiaskoens omkostninger? Næsten 1,8 mio. dollars.

Udvidelse til nye markeder er udfordrende. Tallene taler for sig selv. Derfor er mit mål at forberede dig på din international ekspansion.

Jeg har bedt: 

• Anne Gretland, CEO for FotoWare og Formand for Smartminds
• Frederik Murmann, Co-Founder af LendMe
• Bo Møller, dansk iværksætter og stifter af virksomheder såsom Twentyfour, ResOS og EasyPractice 

... om at dele de mest værdifulde erfaringer, de har gjort sig i løbet af deres internationale ekspansion, ved at besvare de følgende spørgsmål: 

1. Hvordan klargjorde du din virksomhed til international ekspansion?
2. Hvad er dine tre bedste tips til andre virksomheder, der udvider til internationale markeder, i forhold til digitalisering og forretningsprocesser?
3. Hvilke udfordringer anser du for at være de største inden for international ekspansion?
4. Hvordan skaber du overblik over din virksomheds ressourcer og økonomi på tværs af landegrænser?

"Inkluder medarbejderne i internationaliseringsprocessen"

Vi har solgt FotoWare-licenser og -tjenester via en partnerkanal i mere end 25 år og har kunder i 40 lande i hele verden, så vi er vant til at arbejde internationalt, på tværs af landegrænser, virksomheder og strukturer. 

Vi ser ofte, at kunderne gerne vil have support på lokalsproget og direkte kontakt med producenten.

Anne Gretland

CEO for FotoWare og Formand for Smartminds

Vi ville udvide forretningen ved specifikt at opkøbe virksomheder, som kunne give vores team ny viden og nye kompetencer og samtidig føje værdifuld teknisk ekspertise til vores produktudvalg.

Vi startede med at finde virksomheder, der lå i de områder, hvor vi allerede havde mange kunder, samt virksomheder med produkter, der supplerede vores egne.

Vi engagerede hele virksomheden, så de kunne dele deres tanker om processen på baggrund af deres egne interaktioner med kandidaterne. På den måde blev processen så inkluderende som muligt for alle medarbejderne.

Læs også: Kundecase: Symetri har strømlinet projektprocessen på tværs af alle lande

Hvad er dine tre bedste tips til andre virksomheder, der udvider til nye markeder, i forhold til digitalisering og forretningsprocesser?

1. Behandl kundeoplysninger korrekt og overhold GDPR

Anskaf de rigtige interne værktøjer til kundeoplysninger og arbejdsgange for kundesupport/account management så hurtigt som muligt.

Det er også nødvendigt at sikre, at du overholder regulativer inden for kundeoplysninger, eksempelvis GDPR – det skal overholdes på tværs af virksomheden/-erne for at sikre, at alle lokale love og regulativer overholdes, og at kunderne kan være forvisset om, at du overholder alle love og forskrifter.

2. Prioriter sikkerhed i ethvert aspekt af virksomheden

Sikkerhed er afgørende. Du skal sørge for, at alle får den fornødne træning og forståelse af sikkerhed på alle niveauer og i ethvert aspekt af virksomheden.

I FotoWare er vi ISO-certificeret, og vi følger en struktur for interne og eksterne processer, som også omfatter teknisk, forretningsmæssig og arbejdsgangsmæssig sikkerhed.

3. Kommunikation er afgørende

Gør brug af gængse interne forretningsværktøjer og interne kommunikationsplatforme. Når man er til stede i flere lande og har medarbejdere fra mange forskellige kulturer, er hyppig og konsekvent kommunikation og vidensdeling nødvendig. Alle skal overordnet set have de samme informationer, lige meget hvilken del af virksomheden de arbejder i.

Hvilke udfordringer anser du for at være de største inden for international ekspansion?

På trods af, at mange virksomheder i dag arbejder på tværs af landegrænser, og selvom de fleste af os, som forbrugere, køber varer og tjenester fra hele verden, har de fleste lande stadig en stærk og unik lokalkultur samt deres egen måde at gøre tingene på. Endda en lokal humoristisk sans, eksempelvis!

Det er vigtigt at forstå og forholde sig åbensindet over for andre kulturer samt omfavne aspekter såsom humor og arbejdsmåde ("sådan gør vi det her").

Respekt, inkludering og tovejskommunikation er afgørende for alle, der arbejder og gør forretning på tværs af landegrænser.

Hvordan skaber du overblik over din virksomheds ressourcer og økonomi på tværs af landegrænser?

Vi har altid haft medarbejdere i forskellige lande og er vant til at holde digitale møder for hele virksomheden hvert kvartal og at lægge vores overordnede mål, vision og KPI'er ud på fællesgrupperne i Confluence, så de er synlige for alle.

Med medarbejdere i over 10 forskellige lande er vi derfor opmærksomme på behovet for bred kommunikation og at holde informationerne opdaterede. Vi bruger Slack til at slå informationer om hvervning af nye kunder, status på økonomien og nye releases op.

Læs også: Sådan undgår du, at IT-systemet bremser jeres internationalisering

Vi sender også velkomstmails ud om hver ny medarbejder med informationer om medarbejderen og vedkommendes stilling, så alle kan få fornemmelsen af at lære dem at kende, selvom det indledningsvist sker digitalt.

"Du skal først have styr på din business case" 

Hvordan klargjorde du din virksomhed til international ekspansion?

Efter min mening bør hver handling, man udfører i en virksomhed, udføres på baggrund af rimelige antagelser og meningsfulde busines cases. Det lyder måske lidt kedeligt og ikke som ordene fra en ægte iværksætter, men jeg er overbevist om, at det er opskriften på succes.

Vi brugte – hvad andre sandsynligvis ville beskrive som – overdrevet lang tid på at udarbejde en gennemgribende business case, inden vi overhovedet lancerede LendMe. Det tog tid, men det gav os også mulighed for at lægge planer for planlægningen to-tre skridt længere ude i processen, hvilket sikrede, at vi kunne fokusere på de vigtigste ting, når vi startede forretningen.

Jeg lever stadig efter det samme princip i dag - uanset om det gælder lancering af et nyt produkt eller udvidelse til andre lande. Så det korte svar er, at vi udarbejdede en business case, vi troede på, og som viste, at det var al tiden værd, og derefter handlede vi ud fra den.

Hvad er dine tre bedste tips til andre virksomheder, der udvider til internationale markeder, i forhold til digitalisering og forretningsprocesser?

Regel nummer 1, 2 og 3 er "Antag aldrig, at det, der virker i ét land, automatisk virker på samme måde eller lige så godt i et andet land." 

Nogle gange er det detaljen, der gør forskellen, og jeg har set fejlen blive begået så mange gange igennem min karriere.

Hvilke udfordringer anser du for at være de største inden for international ekspansion?

Folk bruger ikke tilstrækkelig tid på punkt 1 og 2 ovenfor, men lancerer med det samme. Derudover bør man aldrig undervurdere, hvor meget tid man bruger på udvidelse, og at det tager tid fra ens eksisterende markeder, der muligvis kommer til at lide som konsekvens heraf.

Hvordan skaber du overblik over din virksomheds ressourcer og økonomi på tværs af landegrænser?

Det indledende overblik skabes ved at udarbejde en gennemtænkt forretningsplan. Når først udvidelsen er eksekveret, handler det om at sikre, at man har den samme rapporterings- og KPI-struktur, og at ens revisor og bogholder hjælper med at opbygge et system, der er ens i alle lande.

Sådan trækker du rapporter i TimeLog, hvor alle dine juridiske enheders performance er samlet

"En analyse med fokus på markedsføring giver dig den bedste start på din globale ekspansion"

Hvordan klargjorde du din virksomhed til international ekspansion?

Jeg har beskæftiget mig med global ekspansion af adskillige virksomheder. Den internationaliseringsstrategi, som jeg bedst kan lide, er slet og ret at udarbejde en "analyse med fokus på markedsføring" af de potentielle internationale markeder.

Da vi lancerede EasyPractice uden for Danmark, fulgte vi denne strategi. Da vi lancerede resos.com uden for Danmark, fulgte vi også denne strategi. Det er yderst effektivt blot at lancere international markedsføring og derefter se på resultaterne efter et par måneder.

Hvad er dine tre bedste tips til andre virksomheder, der udvider til nye markeder, i forhold til digitalisering og forretningsprocesser?

1. Hold det enkelt i starten.

Der er ingen grund til at åbne en afdeling i udlandet, inden man ved, om markedet kan indtages.

2.  Hvis man sælger et digitalt produkt, kan man udvide til flere internationale markeder på én gang og derefter trække sig ud af de mindst effektive.

Gør det.

3. Prøv at udtænke en "minimumsfunktionsdygtig internationaliseringsstrategi", da udførelse er afgørende.

Det kan være dyrt og ineffektivt at udføre en masse analysearbejde. Lad din markedsførings- eller salgsstrategi være analysen.

Hvilke udfordringer anser du for at være de største inden for international ekspansion?

Jeg tror, at virksomhederne sætter for mange grænser for sig selv ved at have øje på mange potentielle udfordringer, der muligvis ikke er reelle. Den største udfordring ved internationalisering ligger hos én selv. 

Hvordan skaber du overblik over din virksomheds ressourcer og økonomi på tværs af landegrænser?

Efter min mening undervurderes det umådeligt. Jeg har brugt min kones virksomhed Ekstern CFO til formålet i alle mine virksomheder.

Og hvis man holder sit produktudvalg enkelt, bliver rapportering også enkelt. Jeg har for det meste med SaaS-virksomheder at gøre, hvilket betyder, at alle produkterne er digitale. Derfor er det relativt ligetil at anvende værktøjer såsom Chart Mogul eller Profitwell til rapportering, som er det, jeg vil anbefale.

Med en mere kompleks tjeneste er det vigtigt at have lignende værktøjer, og jeg kan anbefale TimeLog til alle revisorer, arkitekter eller lignende tjenestevirksomheder, som leder efter et system, der kan give relevant dataindsigt.